دليل أساسي للتنبؤ بمبيعات B2B

تتضمن المبيعات بين الشركات (B2B) بيع المنتجات أو الخدمات إلى شركة أخرى. أصبحت فئة البيع هذه شائعة بشكل متزايد بسبب إمكانات السوق الكبيرة وفرص المبيعات الكبيرة. 

تشير الدراسات إلى أن الشركات كانت أكثر نشاطًا في التجارة الإلكترونية بين الشركات ، واعتبارًا من عام 2 ، تم الوصول إلى قيمة المعاملات مليار دولار من دولارات الولايات المتحدة. ولتحسين الكفاءة ، تستفيد مؤسسات B2B من أساليب المبيعات ، مثل التنبؤ بالمبيعات. إنها عملية توقع الطلب المستقبلي على المنتجات أو الخدمات. يمكن لأصحاب الأعمال اتخاذ قرارات توريد مستنيرة وتلبية توقعات العملاء من خلال تقدير المبيعات والإيرادات المستقبلية. 

إذا قدمت سلعًا وخدمات لشركات أخرى ، فيمكن أن تساعدك التنبؤات بالمبيعات على وضع استراتيجية شراء فعالة ، وضمان رضا العملاء ، واكتساب ميزة تنافسية. تابع القراءة للحصول على دليل شامل للتنبؤ بمبيعات B2B: 

كيفية توقع المبيعات

فيما يلي بعض النصائح المفيدة للتنبؤ بالمبيعات:

حدد أهدافك

يعد تحديد الهدف أمرًا ضروريًا في التنبؤ بالمبيعات ، لأنه يمنحك أنت وفريقك التوجيه والغرض. يجب أن تضع أهدافًا قابلة للقياس ومحددة ومحددة زمنيًا لتوقع الطلب بشكل صحيح. تحفز الأهداف فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على إجراءات تسليم معينة يوميًا حتى تتحقق أهدافك النهائية. 

استخدم أداة التنبؤ بالمبيعات

استثمر في برامج التنبؤ لتتبع ومراقبة خط أنابيب المبيعات الخاص بك. أ خط أنابيب المبيعات يشمل جميع جهود التنقيب والمبيعات والتسويق التي ، عند تنفيذها وفقًا لذلك ، يمكن أن تعزز بشكل كبير توليد العملاء المحتملين والتحويلات. 

تستفيد مؤسسات B2B اليوم من حلول البرمجيات لتحسين الكفاءة في التنبؤ بالمبيعات. بالنسبة الى غارتنر، من المتوقع أن يزداد الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات في جميع أنحاء العالم في عام 2023 ، ليصل إلى 4.6 تريليون دولار أمريكي. على وجه الخصوص ، من المتوقع أن ينمو الإنفاق على الحلول البرمجية بنسبة 11.3٪ في عام 2023. 

إعلان

لذلك ، قد ترغب في التفكير في استخدام امتداد أفضل برامج التنبؤ مثل تلك التي طورها Gong. يحلل البيانات التي تم الحصول عليها من نقاط اتصال العملاء المختلفة مع العملاء ، مثل رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات ، للتنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل. 

فيما يلي العديد من فوائد استخدام برنامج التنبؤ بالمبيعات:

• يخلق تنبؤات دقيقة لتحقيق نتائج مرغوبة. برنامج التنبؤ يزيل الأخطاء المرتبطة بالعمليات اليدوية.
• يسهل تحليل البيانات التنبؤية المتعمق من خلال خوارزميات الذكاء الاصطناعي للحصول على رؤى قيمة في المستقبل.
• يوفر رؤية محسنة في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. لذلك ، فهي تعمل على أتمتة تخطيط الأعمال نظرًا لأن جميع المعلومات المطلوبة لاتخاذ قرارات المبيعات متاحة بسهولة في الوقت الفعلي. 
• يمكنه تشخيص المشكلات المحتملة في خط أنابيب المبيعات الخاص بك مما يتيح إدارة المخاطر بشكل فعال.

اختر حلًا برمجيًا يضمن الفعالية في ملفات التنبؤ بالمبيعات وتمكنك من زيادة أرباحك. 

حدد منهجية التنبؤ بمبيعات B2B

تعتمد طريقة التنبؤ التي تختارها على عوامل ، مثل حجم وجودة بيانات مبيعاتك. على سبيل المثال ، إذا كنت جديدًا في مجال الأعمال ، فقد لا يكون لديك بيانات تاريخية كافية للتنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل. في هذه الحالة ، يمكنك أن تطلب من مندوبي المبيعات توقع الصفقات التي من المحتمل إغلاقها وفقًا لظروف السوق الحالية. ومع ذلك ، قد لا يكون من السهل التحقق من مثل هذه التقييمات. 

فيما يلي طرق التنبؤ الأخرى التي يجب مراعاتها: 

• التنبؤ التاريخي: يستخدم سجلات المبيعات السابقة للتنبؤ بالاتجاهات المستقبلية. على سبيل المثال ، يمكنك توقع المبلغ الذي ستبيعه في فبراير 2023 باستخدام مبيعات فبراير 2022. 
• التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات: ويستخدم تحليلات تنبؤية للتنبؤ بنتائج المبيعات المستقبلية. كما أنه يدمج عوامل أخرى ، مثل طول دورة المبيعات أو تقدم الصفقة لكل مندوب مبيعات. 
• التنبؤ بخط الأنابيب: إنه يحلل الفرص المختلفة الموجودة حاليًا في خط أنابيب المبيعات الخاص بك ويتوقع فرص إغلاقها. 
• طول التنبؤ بدورة المبيعات: وهي تقدر الوقت المحتمل لإغلاق العميل المتوقع بناءً على وقت دخوله في مسار تحويل المبيعات.

في هذا السياق ، من الأفضل اختيار طريقة تسمح بالتنبؤ التفصيلي والموضوعي للمبيعات.

تضمين البيانات من الإدارات الأخرى

يعد دمج البيانات من الإدارات الأخرى ، مثل التسويق أو التمويل أو الموارد البشرية ، أمرًا حيويًا في عملية التنبؤ الخاصة بك. يمكن أن توفر هذه المعلومات رؤى مهمة لأنماط المبيعات المستقبلية. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك كيف يمكن أن تؤثر حملات التسويق القوية عبر وسائل التواصل الاجتماعي على سلوك العملاء في المستقبل. 

اجعل فريق المبيعات لديك على اطلاع وخضوع للمساءلة

بناءً على النتائج التي توصلت إليها ، يجب عليك توصيل جميع التغييرات وقرارات المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك ، حتى يتمكنوا من تنفيذها في عملياتهم اليومية. هذا ضروري ، لأنهم الأقرب إلى آفاقك. 

بالإضافة إلى ذلك ، قد تؤثر العوامل الداخلية والخارجية على التنبؤ بمبيعات B2B. يتضمن ذلك تغييرات المنتج ، والظروف الاقتصادية ، والموسمية ، والمنافسة ، والتغييرات التشريعية. على سبيل المثال ، من المرجح أن يزيد المستهلكون من مشترياتهم خلال مواسم الذروة. لذلك ، للحصول على تنبؤات دقيقة واتخاذ قرارات مناسبة ، يجب مراعاة هذه العوامل في توقعات المبيعات الخاصة بك. 

حصة هذه المادة: